9月1日，资深销售培训专家、实战导师、原世界500强企业事业部市场负责人——王鉴老师带来了《价值营销——解决方案式SPIN销售技巧》，突破传统销售思维和行为模式，促进企业员工技能的大幅提升。
销售的真正内核：深度诊断客户的问题和需求，提供有针对性的产品、服务资源及应用方案，致力于客户经营成功。
销售的真正角色：卖方案而不是卖产品，做顾问而不是做推销，真正构建商业伙伴关系，销售的背后是“利他思维”。
-
首先要做销售访谈规划；
-
然后进行客户需求调查；
-
接下来要做产品方案的具体制定；
-
最后订单交易达成，建立合作关系
销售机会从四方面进行评估：
①客户信息——②销售机会——③竞争情报——④公司资源
在案例分析的互动环节中，徐州分院的李安阳分享了自己企业的销售机会评估。对此，王鉴老师进行了点评并总结：销售机会评估致力于建设性拜访，应该带着构想见客户，预判客户，从客户角度出发想问题，成为客户业务的顾问与帮手。
需求是成交之本，问题是需求之母。需求是“问”出来的，如同诊断病症一样找到客户的问题，并促发解决的意愿。客户需求调查就是一个发现客户问题、困难或不满的过程，并让他们有解决的意愿。
S问题：找出有关客户在日常运营或当前项目开展方面的现状、计划或关注。分为基本现状和关联现状。注意：不成功的销售人员喜欢问 S 问题，而过多的 S 问题只会使客户不适或生厌，应适可而止。P问题：发现和理解你所能解决的客户已有或可能存在的问题、困难或不满。分为发现问题和理解问题。注意：客户更愿意讨论他们遇到的问题，所以成功的销售人员很会问 P 问题，从中找到切入点。I问题：揭示问题如果得不到解决，将给客户带来的后果、作用或影响。分为直接影响和间接影响。注意：追问更多 I 问题，有助于客户看到问题的严重性和采取行动的紧迫感。N问题：引导和鼓励客户说出解决问题的回报及需求，产生行动的意愿。分为关注回报和确认需求。注意：N 问题被成功的销售人员广泛使用，营造出访谈的积极气氛，将销售推进到行动和承诺阶段。在案例分析的互动环节中，德州分院的高志波、邢台分院刘洪卿分享了自己企业的SPIN技术应用表。对此，王鉴老师进行了点评并总结：客户需求调查就是一个发现客户问题、困难或不满的过程，并让他们有解决的意愿。
以专业、严谨和关怀的方式与对方沟通，诊断客户的问题、关注或需求，找到销售切入点。
客户关注他们的对手，需求在于如何建立更多的市场竞争优势、如何做差异化营销、如何填补市场空缺、如何巩固或提高市场份额、行业地位……“客户的对手”并不意味着一定要打败对手。有时候，客户力图向行业标杆学习、靠拢，销售可以为客户导入这些“对手”的成功资源。
在客户的运营管理、供应商服务和员工绩效等方面，找到问题，并提出解决方案。
在案例分析的互动环节中，靖江企业大学的陆翠娥分享了自己企业的客户需求分析表。对此，王鉴老师进行了点评并总结：关注客户，不仅要关注客户本身，也要关注客户正在“关注”的东西。欲先取之，必先予之，先予后取是销售成功的法则。
其中的具体效益可能有：降低生产成本；提高产品性能；改进服务支持；提高员工绩效。
在案例分析的互动环节中，创想三维企业大学的洪鑫城分享了自己的解决方案制定表。对此，王鉴老师进行了点评并总结：会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。销售的角色是顾问，买的是方案，做的是建设性拜访，背后是利他思维。它为促成交易而提交给客户的书面报告，分析客户的问题和需求，描述如何为客户提供对策和带来利益。优势：①提供系统、专业的呈现表现主动、积极的姿态与客户有更多接触机会；②项目越大，竞争越激烈、产品越复杂、客户采购越严，提案就越重要。
